Иван Кудояр публикует статью
16 марта 2013, 09:06
533
Рубрика: Практика
Анонс:
Шесть %. Мнение

Шесть %. Мнение

СПОР. Читая Ваше, уважаемые коллеги, общение на ESTе, невольно упираешься глазами в переписку Артура Павловича и «Вовочки» о сути нашей очень дорогой и эксклюзивной услуги и ее стоимости. Как же по достоинству её оценить, в 6, в 3 или всё-таки в 2 процента? Переписка очень интересная, энергичная, и каждый по своему прав, но понимаю, что у меня-то совсем иная практика и иная точка зрения по поводу оплаты нашей услуги. Попробую пояснить. Когда клиент изначально формулирует задачу и спрашивает: сколько стоит моя помощь, я всегда искренне отвечаю – НЕ ЗНАЮ, а я и действительно не знаю. Ведь я ему ещё не помог, ничего не сделал, а консультации мои бесплатные, давай сначала попробуем сделать дело, а уже потом сядем за стол, поговорим, поторгуемся. Как можно оценить услугу, т. е. помощь, которую ещё не оказал. В начале пути даже и приблизительно не понимаешь ни сути цели, ни габаритов задачи, а вдруг клиент откажется, заболеет или переформатирует требования и т.п., зачем напрасно сотрясать воздух и портить бумагу. Уважаемые, коллеги, может кто-то ещё работает по такому принципу или я один?

ПРИМЕР. Для ясности просто обязан привести два маленьких примера: далёкий бородатый 1998 год, продаю квартиру в Донецке стоимостью в 103 000 долларов США, договорился с хозяином квартиры на агентское вознаграждение в 4 процента. А дальше, дальше я поехал в Трускавец водичку пить, а по приезду оказывается, уже клиент нашёл покупателя из «своих», конечно, но всё равно просит дело до конца довести. После сделки, помню, достаёт из стола 4 100 долларов и  мне их даёт. Вы даже не представляете, как мне нужны были эти деньги. Но имел ли я право их брать? Нет. Взял конечно 200 долларов за подготовку документов в БТИ, 200 за сопровождение сделки у нотариуса и ещё 300 долларов сотруднице — риэлтору, которая успела пару раз объявление в «Салон» разместить, ну, чтобы не обижалась. Всё…. Правда, потом за 10 лет 160 000 тысяч заработал благодаря этому клиенту, но это иная история.

Потерпите, коллеги, интересное все впереди. ВТОРОЙ ПРИМЕР. У другого клиента магазин в Донецке, а через стенку в квартире «невменяемая» соседка живёт. Вот он ей 100 000 долларов за квартиру предлагает, а она меньше чем на 200 000 не согласна, и это при рынке максимум в 90 тысяч и так два года тяни – толкай. Так вот, просит клиент: день её куда-нибудь за 3% от стоимости квартиры. Я согласился. Вобщем, с третьего раза соседка на порог пустила, а уже через неделю друзьями стали, нашли общих знакомых, школы, чай пили и т.п. Ещё через 3 недели соседушка выдаёт: согласна, мол, она на дом в Карачеве — это в Российской Федерации и доплату в рублях там же, ну и ладно, прикинул, 115 000 получается, можно и на доклад идти. Ещё 3 недели всё и оформили. Не хотелось, конечно, а в Карачев поехать пришлось. И наконец, вот он — момент истины, надо ж за работу деньги брать. Долго собирался, считал, писал, шесть железных аргументов нашёл. После длиной душевной беседы с покупателем, выхожу из магазина, а в кармане 20 000 лежит. А клиент? Клиент остался доволен, до сих пор вместе работаем. Так к чему все эти басни? А к тому, что зачем тогда вообще обещать сделать дело за 3%, 4% или 6 процентов, если получается то 0.6%, то 17%. Или у риэлтора со стажем подобных историй в арсенале не достаточно. Ведь главное в сделке что? Получить удовольствие от неё, чтоб довольны стороны остались, проявить какую-то индивидуальность, неповторимость что — ли или как там по Дейлу Карнеги «свою значимость». Так вот, после второго случая я оценивать работу заранее больше не берусь, смысла не вижу.

ВЫВОДЫ. Если появляется возможность помочь клиенту сторговать 5 или 300 тысяч, я их сторгую (не без участия определённых юридических навыков, конечно, глубоко копаю). Почему? Да, правильно, потому, что в результате крайне мотивирован. Если есть какие-нибудь недоработки или неточности в документах, увижу и обязательно исправлю, т. к. документы должны быть всегда в идеальном порядке и мне от этого хорошо. Надо ехать по делу в Карачев или Магадан, пакую чемоданы и в путь и т.п. Т.е. я заинтересован оказать клиенту полную, максимальную или просто «бриллиантовую» услугу. Вот сидишь после сделки в его кабинете, кофе пьёшь и оцениваешь свою работу, а здесь так – обратная связь глаза в глаза. Договорные отношения — вот и договаривайся. Прямо здесь, прямо сейчас. Отдавай энергию, докажи клиенту, прояви творчество, аргументируй свои «хотелки», что ты не 500 долларов стоишь, а 32 000. Он торгуется, и ты торгуйся. Главное не перегни, другом расстанься. Расскажу вам большой «секрет»: когда результат очевиден, клиент с деньгами легче расстаётся. Это как обещать жене цветы купить или неожиданно, любимой женушке красивый букетик подарить и в щечку поцеловать. Есть разница? «Всё это старьё давно не работает, мир другой, гарантий нет никаких» — слышал. Отвечу: да, подход не новый, а у меня работает и свой первый м……н давно заработал и не без участия этого принципа, и обманов не припоминаю, а клиенты членом семьи называют и на дни рождения приглашают. В чем правда, брат?

ПРАВИЛЬНО: нет двух одинаковых квартир или покупателей, двух одинаковых людей или специалистов, и услуга самая дорогая в мире, как мантру мы друг дружке внушаем, но всё — равно пытаемся клиента до сделки под процент загнать. Есть и другая сторона медали. ПРОФЕССИОНАЛ, занимается всем, что под руку попадёт, подписанных у него целых 5-8 эксклюзивов (молодец). Не помню за 20 лет практики, чтобы более 3 дел в производстве было (извиняюсь за юридический термин), и он как автомат-пулемёт «Калашникова» из фирмы «McDoRealty» 100 прозвонов, 10 показов, 1 сделка; 100 прозвонов, 10 показов, 1 сделка. Творчество отсутствует напрочь, сплошная технология. А в голове у него, что? Деньги он уже получил, и даже знает сколько (эксклюзив в кармане), умом их потратил на шубку и ту шапочку. И методично отрабатывает услугу, а не зарабатывает на услуге. Чувствуете разницу терминов. Далее, из 8 эксклюзивов, если выстрелит два — хорошо, а ещё два — отлично, директор премию выпишет. А оставшиеся четыре, да он про них забыл в этой кутерьме, а условия то оговорены, а за договором живые люди стоят. С эмоциями, мечтами, с верой в добро и справедливость. Наплевать. Нет, настоящим талантом риэлтор считает то, как он быстро и мастерски следующих восемь в свою эксклюзивную конюшню загонит. А может именно ЭТО — пытается донести, всеми уважаемый «Вовочка», а может за ЭТО люди от нас шарахаются.

А МОЖЕТ, пока не поздно поделим рынки: на рынок мух, и рынок котлет. Весь мир делит. Почему мы не можем? Есть ресторан «Жюль Верн» в Париже, а есть «Пузата Хата», есть «Ламборджини» и «Ферарри», а есть «Славута», есть фильм «Ширли-Мырли», а есть США и Канада. Совершенно разные идеологии, разные люди и разное их обслуживание, разные принципы обучения персонала. Так может не стоит ровнять всё под одну академическую гребёночку, где гибкость? Где-то более эффективен фиксированный процент до сделки, где-то плавающий после, какая разница, МЛС/СПП всего лишь очередной инструмент для достижения цели, как всё другое и не более.

Наша МИССИЯ – продавая самый дорогой товар, оказать самую дорогую услугу. И отношусь я к риэлторству очень серьёзно, как к самобытному Искусству, Искусству помощи, а настоящее Искусство очень дорого стоит, и горжусь этим! Удачи Вам, коллеги!!!!!

Роману СубботеЮридическая фирма "Барристер" и еще 4 пользователям это нравится
Мне повезло, что вы были одним из моих наставников, Иван. Может поэтому я Вас очень хорошо понимаю. Все дело в том, что по вашему принципу работать смогут не многие. Кому - то проще работать по четко разработанным технологиям и стандартам. Никакого творчества, не риэлтор, а такая себе машина по зарабатыванию денег. Раньше тоже так было, вспомните «Строй-инвест». Сейчас таких машин стало больше. И это не хорошо и не плохо – это нормально. А если человек личность его индивидуальность прорвется в какие-бы рамки ее не ставили.
16 марта 2013, 20:30
нравится
Спасибо за отзыв, Тамара Николаевна. Рад встрече на Estе. Вы одна из самых располагающих в себе риэлторов, которых приходилось встречать.
18 марта 2013, 07:50
нравится
Интересный подход, показывающий два аспекта
Первый - нам платят не потому , что есть закон какой то . Типа как для оценщиков, а за конкретный финансовый результат.
Законодательных ограничений нам точно бояться не стоит. Ведь платят не по бумажке , а по делу)
Второй - процент комиссилонных прямо пропорционален выгоде клиента и может быть практически любым. Главное - открытость и согласие клиента.
И еще вопрос возник к Автору. Пишите интересно и по практическому опыту. Но нет обьявлений и профессия - юрист.
)
16 марта 2013, 22:38
нравится
Иван. Благодарю, за проявленный интерес. Чем сложнее ситуация с документами, тем интереснее. Большую часть времени посвящаю этой практике, поэтому - юрист. Покупателей обслуживаю сам, продажу недвижимости поручаю партнёрам.
16 марта 2013, 23:27
нравится
Понял)) Сам люблю такие ситуации' как самые интересные и в плане интеллекта и в комиссии))
А что касаешься продаж' то прошу помнить о партнерах с Крыма)))
17 марта 2013, 12:13
нравится
Наверное, такая позиция имеет право на существование. Но (это касается не только риэлторского дела) чужая работа как правило не заметна и недооценивается. Я с этим впервые столкнулась, когда в студенческие годы жила в общежитии, и у нас соседкой по комнате возник конфликт по поводу уборки. Мне казалось, что я все время убираю, а она отлынивает, а ей - с точностью до наоборот. И когда мы откровенно поговорили, это стало мне уроком на всю жизнь. Приходишь в комнату - а там чисто, вроде так и должно быть, оно само собой получилось... Этой работы не видно. А сам взял в руки веник - это помнишь и хочешь, чтоб другие тоже ценили.
Так и с работой риэтора. Я помню заявления покупателей, когда в их интересах сторговываешь значительные суммы, а мне говорят: "А при чем здесь вы, хозяин сам уступил!" И помню реакцию продавцов, когда продать нужно срочно, делаешь тройное сальто-мортале, отставляешь всю остальную работу, за неделю находишь покупателя и договариваешься о задатке, а тебе говорят: "Вам просто повезло, вы ж потратили так мало времени, значит и заплатить нужно меньше! И, вообще, значит мы продешевили, раз так быстро НАШЕЛСЯ покупатель" То есть квартира продана не в результате профессиональной работы риэлтора, а покупатель сам нашелся!
И винить в этом никого нельзя - это человеческая суть. Я помню, как-то попросила хозяйку саму съездить в Киевэнерго за справкой об отсутствии задолженности, так она потом долго ворчала, что САМА документы к сделке готовила. Свою работу видно, чужая - воспринимается как сама собой разумеющееся и что-то гораздо менее значимое.
Я так понимаю, что есть базовая стоимость работы, а есть благодарность за результат, превысивший ожидания. У меня были случаи, когда совершенно неожиданно для меня клиенты сами предлагали увеличить гонорар. Я, кстати, как правило, отказывалась - они сейчас на позитивных эмоциях могут предложить, а потом жалеть будут... И были (причем, чаще) разговоры о том, что "мы продали квартиру дешевле, чем хотели, значит, понесли убытки, значит, риэлтору нужно заплатить меньше". И очень тяжело объяснять, что во-первых, хозяин САМ согласился продавать за эту цену, его никто насильно не заставлял, значит цена показалась ему подходящей и выгодной, что риэлтор и так получает меньше, потому что его оплата - это проценты, привязанные к стоимости квартиры. А пересматривать договоренности в процентном соотношении после того, как дело уже сделано - это в корне неправильно...
А по поводу творчества в работе и индивидуального подхода - тут абсолютно согласна. Нельзя все сводить к технологичности процесса, мы ж с людьми работаем!
17 марта 2013, 11:37
нравится
Спасибо, Маргарита, понял: «Что стоит услуга, которая уже оказана!» фильм «Гараж». Подход с позиции процесса, но это наш процесс, и наша великолепная работа. Клиенту выдаётся результат, мечта, т.е. позиция цели. Другой русский фильм: «Создавай отношения, лезь в долю; создавай отношения, лезь в долю - будешь богатым сын».
17 марта 2013, 13:55
нравится
В корне не согласен с Автором в словах: 'Наша МИССИЯ - продавая самый дорогой товар, оказать самую дорогую услугу". Это не МИССИЯ, и эти слова МИССИЕЙ быть не могут, чьей-то субъективной целью обогащения на продаже услуг - может быть, МИССИЕЙ - нет. Тем более "нашей", если в это слово вложен смысл объединяющий под словом "нашей" - всё риэлторское сообщество.
МИССИЯ - это всегда и только, деятельность направленная на благо других людей, на благо наших Клиентов. Эгоцентризм и жажда обогащения в МИССИИ не существует. МИССИЯ - это гуманистическая идея, следуя которой я, как профессионал служу во благо другим людям, решая их проблемы. В МИССИИ нет продаж и денег, дорого-дёшево. МИССИЯ - это идея трансцендентная, с материальными ресурсами не связанная. Миссия для бизнесмена - ответ на вопрос "что я делаю на благо других людей, моих Клиентов".
Пример миссии в риэлторской практике: МИССИЯ Артура Оганесяна - Возродить доверие и уважение Клиентов к риэлторской услуге и профессии в целом. Это МИССИЯ.
То, что Вы обозначили - это субъективная, процессуальная цель, скорее даже - намерение и описание личного интереса (для того чтобы быть целью - не хватает: ориентации на результат, ограниченности во времени, специфичности, измеримости)
Без МИССИИ - бизнес мёртв, это хобби или вечный стартап.
Насчёт "помощи" кому-то -- тоже не соглашусь, мы как риэлторы - служим клиенту, а не "помогаем", Клиент - он же не больной и не убогий, чтобы ему "помогать". Плюс ко всему - помогать может только сильный слабому, а это уже указывает на гордыню "помогающего", потому что наши Клиенты - нормальные люди, нанимающие нас как профессионалов для решения своих проблем и вопросов, с целью получения результата для самих себя, для своей семьи, потому что сами в решении этих вопросов менее компетентны. А оплата - это ресурсная компенсация нашего профессионального труда (и других затраченных ресурсов: времени, знаний, навыков, связей, денег и т.д.).
17 марта 2013, 20:26
нравится
Спасибо, Максим, за отзыв. Согласен, увлёкся с термином. Миссия - деятельность во благо других. Я бы поменял на слова: наша роль, смысл или предназначение.
17 марта 2013, 21:07
нравится
Благодарю за отклик на комментарий, Иван.
Рад буду с Вами познакомиться в ближайшем будущем.
17 марта 2013, 22:42
нравится
Улучшить сайт Соцсети