Менталитет клиента нашего

«Скупой платит дважды»

Вспомнился забавный случай. Будучи на конгрессе NAR (США), мы всей дружной компанией решили посетить богатейший музей мира и гордость Нью-Йорка Метрополитен-музей. Над окошком кассы весит большущая вывеска с цифрами 20$. Что это значит? Правильно!!! Именно столько стоит входной билет. Мы, как и все посетители, стали в очередь. Платят китайцы, платят пенсионеры, платят студенты, платят все и мы приготовили по 20 долларов за человека. Вдруг наш гид-экскурсовод произносит волшебную фразу: «Если не хотите платить по 20 долларов, можете заплатить по одному». Мы переглянулись, заулыбались и дали кассиру по одному доллару. Все посетители прекрасно знают, что в музее много лет существует этот обычай, но платят по двадцать. Мы - нет, мы – особенные. И это вовсе не отголоски советской пропаганды: «не заплати капиталисту - подорви экономику «потенциального противника». Нет, тут - нечто иное. Видимо в крови (не зависимо от причин и финансового состояния) особенный ген у земляка имеется: «Зачем платить больше, если можно заплатить меньше». Мало того, четыре раза бывал в музее, четыре раза платил по одному доллару и друзей учил, как правильно деньги экономить.

А мы ещё обижаемся, что наш клиент нас не слышит и бездумно пытается на всём экономить. Покупает квартиру в «спорной» новостройке, но по цене дешевле аналогов. Выбирает риэлтора только по тому, что он меньше других за работу просит и т.д. Эволюционный путь, коллеги, должно время пройти, чтобы наш драгоценный земляк усвоил: «Дорогая услуга - дорого стоит».

«Даровые советы обходятся дорого»

Масса звонков каждый день. Наш клиент постоянно всем интересуется, желает знать: сколько стоит квартира, аренда, нотариальное оформление и налогообложение. Задаёт вопросы технического и юридического характера, любые и всякие. Приходится на них отвечать, давать советы,  глубокие и сложные консультации. Стоит ли за «слова» брать деньги? Похоже, не стоит. А НАДО БЫ! За 20 лет практики могу вспомнить пару случаев, когда клиент сам предлагал деньги за навыки и знания. К сожалению, у нас не принято платить риэлтору за добротные, а главное нужные рекомендации. И, что из этого выходит? Вот Вы указали клиенту на скрытые недостатки, документы изучили, помогли миллион сэкономить, вернее не потратить на «проблемный» объект. Нуууу, спасибо, молодец, поставь себе плюсик! А если утаил «нехороший» факт или полуправду сказал, но СДЕЛКУ оформил. Молодчина! Получи денежку, заработал! Нужда толкает риэлтора на сделку с совестью. Нашему клиенту только результат нужен, за результат по привычке платит, а за консультацию - НЕТ. Адвокату платит, а знающему и практикующему  риэлтору – НЕТ. Не отсюда ли недоверие к профессии? И это в корне неправильно! Здесь, уважаемые коллеги, что-то менять надо и мы в начале пути!

«Только вам я ее не отдам. У вас документов нет»

Известен ли Вам тот факт, что если раздеть мужика, то он сразу теряет способность к сопротивлению? Именно поэтому в старину раздевали мужчин перед казнью, чтобы не дёргался. У нас с документами на недвижимость та же самая история. Если клиент хранит документы у себя дома или на работе, его это недвижимость, и ситуация ему подконтрольна, а если нет – сразу паникует и теряется в догадках. Для нашего человека бумаги - это О-ГО-ГОООО!!! В Великобритании и Франции собственник хранит документы у нотариусов и юристов, и ничего плохого здесь нет. А у нас всё по-другому. И я вовсе не предлагаю забирать бумаги перед сделкой, уверен, найдётся масса противников этого принципа. Здесь нарушены конституционные права владельца на частную собственность и т.д., т.п. Обращали внимание? Когда документы в работе находятся: в БТИ, Управлении земельных ресурсов, Государственной регистрационной службе или у Вас на офисе, у клиента сразу меняется отношение к ситуации и к вам лично. И если Вы все-таки решили манипулировать клиентом, то именно в такие моменты с ним гораздо проще вести диалоги. Основа успеха одной крупнейшей Киевской компании состоит благодаря этому секрету. Они целенаправленно ограничивают клиента дееспособности, забирая под любым предлогом оригиналы документов ещё до сделки. Такой своеобразный «эксклюзивЧИК»! И это не хорошо - не плохо, просто надо знать.

«Мой дом - моя «же» крепость»

Бизнес дело тонкое и гибкое, но украинские бизнесмены - люди очень упрямые. В голове нашего доморощенного бизнесмена, что? Прибыль, всегда и везде. Бизнес без прибыли - удар по самолюбию. Здесь не важно, что в стране происходит: кризис, не кризис, падают цены или поднимаются. У него всегда своя правда имеется. Удивляюсь тем собственникам, которые коммерческую недвижимость годами сдают - сдать не могут, но и цену не сбавляют. «95 % моей недвижимости постоянно работает. Днем и ночью. Всегда!» - Дональд Трамп. Ну, а если наш клиент продать решил, то только с наваром. Цену на недвижимость до последнего держать будет, уже Mercedesне за что заправлять, но доллара не сбросит. А может сегодня 500 тысяч в кармане больше, чем 1 миллион тогда в 2008 году. Нет. Пусть до лучших времён стоит, кушать много не просит. Ну, а если уж пошёл на этот шаг и продал с потерями, то к нему месяц не подходи, злой будет, озабоченный, экономить будет на всех и на всём. Личное это - он деньги потерял, даже на этой почве заболеть может. После такой сделки к нему подход аккуратный, взвешенный нужен. Для украинца приобретение недвижимости шаг вперёд, продажа - два назад.  Недвижимость для нашего бизнесмена товар культовый, с решением долго «созревает» и тяжело расстаётся. Именно поэтому риэлтор более востребован на растущем рынке!

Выводы

Технологии, технологии! ДА, НАДО! Но и психологию сделки никто не отменял. Да, все мы разные! Но у одной социальной группы всегда имеются свои характерные черты, свои общие страхи и своё отношение к жизни. При одинаковых обстоятельствах одни ведут себя так, другие - иначе. Но в любом случае действуют по привычке, то есть шаблонами. Так зачем постоянно допускать одни и те же ляпы и ошибки? Для нашего же блага и пользы дела действия социума можно и нужно угадывать, прогнозировать дальнейшее поведение и наступление предполагаемых последствий. О чём думает клиент????? Вот главный вопрос, которым должен задаваться риэлтор. Ситуацию и личность в сделке????? Вот, что должен изучать риэлтор! НапоРРРРРРР и технологии продвижениЯЯЯЯЯЯЯ не всегда всесильны, работают голубые «фишки» ЖЕЛАНИЯ и многолетний опыт риэлтора. Неужели окончательно устарели эти принципы!? А я в них ВЕРЮ! Верю в ЭКОНОМИКУ! Верю в ПСИХОЛОГИЮ! Верю в созидательную энергию ДЕНЕГ! Удачи Вам, коллеги!